Qué es un grow hacker y para que sirve
- Pilar Paredes
- 23 may 2024
- 8 Min. de lectura
Actualizado: 11 jun 2024
Un growth hacker (pirata de crecimiento, si lo traducimos al español) es el responsable del crecimiento y desarrollo de un negocio.
Normalmente este término se relaciona con las Start-Up porque es un perfil que ha surgido en un entorno de nacimiento de nuevos proyectos en Silicon Valley que precisan un éxito rápido en el lanzamiento del producto.
La definición originaria la acuñó Sean Ellis en su libro Hacking Growth donde exponía básicamente las dificultades que tenían las empresas para crecer rápidamente y la metodología para conseguirlo.
Según este autor, el crecimiento de una empresa se focaliza en tres aspectos fundamentales:
Marketing
Producto
Datos
En la actualidad cada vez más empresas, sobre todo Start-Up, contratan los servicios de un Growth Hacker, es decir un profesional, focalizado en el producto, que posee habilidades tanto de marketing como de técnicas informáticas, pero con una gran capacidad analítica.
- Porque todos sabemos lo difícil que es hacer que una Start-Up alcance el éxito rápidamente y se consolide. De hecho, la mayoría de ellas mueren en el proceso de consolidación.
Toda Start-Up empieza con un producto o servicio, y nace de una idea que pretende ser original.
Teniendo en consideración que el ciclo de vida de un producto se divide en cuatro fases: Introducción, crecimiento, madurez y declive, en un entorno Star-Up, la introducción y el crecimiento son su razón de ser.
En la fase de Introducción del producto se genera una atención muy rápida por parte de los primeros clientes, los llamados early adopters, que son los que se entusiasman por la novedad.
El impacto de lo nuevo genera interés habiendo realizado una buena campaña de marketing para el lanzamiento, segmentando correctamente, aprovechando el momento adecuado y escogiendo bien el canal.
Se experimenta un crecimiento rápido que llena de entusiasmo a los emprendedores y que sirve de una gran motivación.
El problema de muchos emprendimientos es que, al llegar a la fase de crecimiento, les cuesta escalar y comienzan a tener dificultades: los early adopters empiezan a mostrar desinterés por el producto.
En esta fase es normal perder clientes, por eso es necesario analizar lo que está pasando para conseguir clientes fieles.
Así del rápido crecimiento pasamos a una etapa de crecimiento moderado pero que debe ser estable.
Cuando una Start-Up consigue superar las fases de introducción y crecimiento con éxito para llegar a la madurez, podríamos decir que se está convirtiendo ya en una empresa.
El growth hacking se centra en los inicios de un negocio y su objetivo es conseguir el éxito donde no hay grandes presupuestos ni mucho tiempo. Así pues, lo importante es encontrar ideas sencillas que consigan viralizar sin una gran inversión: llegar a “todo el mundo”.
Una de las formas de conseguirlo es aumentar las referencias de otros clientes, así un de los casos más famosos fue el de Paypal, que ofrecía 10 dólares a cada amigo que referías y te daba 10 dólares a ti también, esta campaña fu concebida por el hoy millonario y dueño de Tesla Elon Musk.
Pero anterior a esta campaña destaca el caso de Hotmail que, en 1996, con su idea original de envío de correo electrónico, en vez de gastar sumas millonarias en campañas de marketing, colocaron en la parte de debajo de cada correo que se enviaba, un botón con el mensaje de postdata: “Te quiero, consigue tu correo gratis en Hotmail” (terminaron quitando el “te quiero”).
En 8 meses pasaron de 0 a 12 millones de usuarios.
Son ejemplos de cómo consiguieron el crecimiento con una acción sencilla y económica.
El problema de muchas empresas cuando comienzan es la falta de tiempo y recursos, por eso es importante ser capaz de reasignar inteligentemente los recursos y capacidades, esta será la ventaja competitiva y a veces hay que sacrificar la rentabilidad a corto plazo.
Cuando un negocio que está arrancando y se encuentra en una fase previa al crecimiento o cercana a la consolidación debe hacer una pausa y replantearse la estrategia.
Y es que la rentabilidad a corto plazo es una tentación que se aleja de lo realmente importante que es el LTV (lifetime value) o ciclo de vida de un cliente.
Por eso la etapa de crecimiento de una empresa debe tener una curva larga y moderada. Nos interesa que el cliente nos dure.
En la etapa de introducción del producto, el marketing es fundamental, y por marketing no hablamos de campañas o acciones de marketing, estamos hablando de una visión enfocada en el marketing, porque es la antesala de la venta.
Pero ¿qué pasa si el producto falla?
¿Qué hubiese pasado si el correo de Hotmail diese un problema al ser reenviado?
¿Qué pasaría si Pay Pal duplicara erróneamente los pagos?
Entramos en otro foco importante del growth hacking: el producto.
En toda estrategia de crecimiento rápido el producto debe estar perfectamente testeado antes de salir a la luz.
Eso no implica que sea perfecto, pero sí que funcione. No podemos decepcionar al cliente que hemos convencido de que el producto le va a encantar, por eso el growth hacker se va a implicar en el diseño y desarrollo del producto.
Saber si respondemos a lo que el cliente quiere, si manejamos una “user experience” adecuada para que nuestro producto sea usable.
No es lo nosotros que queremos, es lo que el cliente necesita.
Lanzar el producto mínimo viable es el reto de la primera etapa de vida, y una vez hecho esto, estudiar y analizar la interacción de los clientes, obtener datos para la mejora constante.
Para ello debemos de conocer bien nuestro cliente y sus necesidades.
En una aplicación, por ejemplo es importante que el diseño permita que el usuario interaccione rápido y que obtenga la información precisa.
De ahí que la UX no está separada de la UI.
En la UX (experiencia de usuario es fundamental el análisis del comportamiento del usuario y su interacción con la plataforma, la UI ( diseño de interfaz de usuario) que no solo va a buscar un diseño mobile first además de atractivo, responsive.
El growth hacker interviene en el diseño de UX analizando el viaje del usuario y en el diseño de UI analizando la interacción del usuario ( mapas de calor, test A/B, etc).
Este perfil profesional despliega diversos conocimientos siendo una figura transversal focalizada en el crecimiento del negocio.
Una vez que nos aseguramos que el producto es el adecuado, el growth hacker se centra en el marketing.
Así va a tener en cuenta el embudo de conversión estudiando y mejorando las principales aspectos del mismo con metodología y técnicas.
1. Atracción: generar leads.
Estrategias de inbound marketing.
Campañas SEM.
Técnicas SEO, ASO.
RRSS.
Omnicanalidad.
2. Conversión: conseguir que esos leads se convierten en clientes.
Diseño home page, presentación producto.
Proceso de registro/solicitud.
APIs.
UI, UX.
Test A/B.
3. Cierre: conseguir que esos clientes generen ingresos.
Upselling, cross selling.
Email marketing automatization.
Ofertas, pricing.
Campañas personalizadas.
Lead scoring.
4. Recomendación: conseguir que esos clientes traigan a otros clientes.
E-mail marketing.
Analítica, monitorización.
Casos de éxito.
Encuestas.
Lead nurturing.
Todo el embudo se nutre con analítica. Por eso es imprescindible monitorizar y obtener datos de cada acción previa y posterior.
El manejo de los datos y la capacidad analítica es el ADN del growth hacker.
Eso no implica que este perfil sea puramente técnico, de hecho, es un grave error, pues muchos técnicos son expertos en la extracción y manipulación del dato, pero desconocen la utilidad del mismo.
No es primordial para un técnico informático que KPI es más importante, sino la facilidad de extraer y manipular ese dato para que la información sea limpia y esté ordenada según un criterio de fiabilidad.
En la era del Data Driven ocurre que muchas empresas saben que es importante saber y manejar la información de los datos que acumulan, pero no saben qué hacer con ellos, es decir, no saben a qué tienen que darle prioridad.
Por eso muchos se vuelven locos cuando tienen que elegir cuales son los indicadores más importantes para su negocio y ante el exceso de información acaban por perder el rumbo.
No es necesario saberlo todo, pero si es preciso manejar los KPIS fundamentales que se centran en el crecimiento del negocio y por lo tanto en el beneficio.
Para ello es fundamental que demos un valor económico a cada una de las piezas del embudo de Marketing.
¿Cuánto nos cuesta conseguir un lead?
En las métricas pirata AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral and Revenue) los KPIS provienen de cada acción que realicemos en la etapa del embudo de crecimiento.
Podemos marcar un valor a cada acción y así determinar el coste de adquisición y compararlo con el retorno de inversión, y eso sí, sin dejar de tener en cuenta el valor de vida del cliente, porque cuanto más tiempo retengamos al cliente mayor beneficio obtendremos.
Adquisición: visitantes nuevos, páginas vistas, tiempo medio, etc.
Activación: tasa de conversión, fuentes de tráfico, clics, suscripciones, etc.
Retención: usuarios recurrentes, tasa de abandono, etc.
Referencia: menciones, compartir, etc.
Retorno: CAC, CLTV, etc.
No debemos perdernos con las métricas, sólo escoger aquellas que vayan orientadas a nuestro objetivo de crecimiento.
a Además de no distraerse con información que nuble la visión de la dirección estratégica.
La ventaja de una pequeña empresa en este sentido es que, al haber menos personal, hay menos impedimentos para mantener la visión. Pero es necesario presentar bien esa información.
La mayoría de las Start-up que llegan al Data Driven, es decir, convierten su “saber hacer” desde, y, para los datos, fallan en la presentación de los mismos.
Un ejecutivo orientado a resultados necesita una buena visualización del Dashboard o cuadro de mando de su negocio.
Para el emprendedor determinar bien las métricas y tener una visión del negocio en un solo panel es fundamental para la comprensión y análisis del progreso.
¿Cual es mi margen de beneficio? ¿Cuánto es mi retorno de inversión? ¿Cual es porcentaje de crecimiento?
Para ello, el growth hacker, puede facilitar herramientas que permitan obtener esa visualización, algunas como Power BI o el sencillo pero eficaz Google Data Studio, ahora Looker studio e incluso un Powerpoint.
Lo importante es que la información se vea clara y sea la que se necesita.
El crecimiento rápido de una empresa obliga a priorizar determinados aspectos y desechar otros. Hay que elegir prioridades en función del tiempo y presupuesto.
El growth hacker busca respuestas útiles que le sirvan para hacer crecer el negocio.
La rentabilidad a corto plazo suele ser un espejismo para una empresa que pretenda perdurar en el tiempo. Así pues, debemos centrarnos en aquellas inversiones focalizadas en el crecimiento.
¿Es preciso alquilar una oficina con los gastos fijos que ello conlleva o puedo invertir ese capital en tecnología para mejorar mi producto o contratar a personal cualificado?
Supongo que no es necesario escribir la respuesta, pues ya todos la tenemos en mente.
La filosofía del growth hacker es la simplicidad y el sentido común, lo que sucede es que a veces la rutina administrativa nos roba el tiempo necesario para centrarnos en lo que de verdad importa, por eso, un growth hacker también sabe optimizar el recurso del tiempo con metodologías ágiles y de mejora continua.
Llegados a este término las palabras clave de un growth hacker son:
Crecimiento, es el objetivo principal.
Marketing, la estrategia para la presentación del producto o servicio.
Producto, si no está preparado no hay que lanzarlo.
Tecnología, innovación orientada al servicio del objetivo.
Además de contar con recursos y capacidades limitados, debemos utilizar metodologías que nos permitan desechar las tareas que no son útiles para no perder el tiempo y enfocarnos en la mejora continua.
Hablamos de filosofía Kaizen y pensamiento Lean
Ambas son técnicas que se aplican a la gestión de procesos y mejoras organizacionales.
Aunque tienen aspectos que varían según la aplicación del cada uno, se centran en la idea principal de eliminación del desperdicio.
¿Es necesario hacer una actualización de mi aplicación?
Siempre hay que evitar un cambio drástico sino estás seguro de la necesidad, como decíamos el mínimo producto viable tiene que desarrollarse y mejorar a medida que van creciendo los clientes y sus necesidades, sería un desperdicio de tiempo y dinero en la primera fase.
Tras el lanzamiento del producto debemos centrarnos en las mejoras mientras conseguimos que esos clientes nos traigan otros clientes.
Cualquier acción debe estar encaminada al objetivo inicial.
Un growth hacker no pierde el tiempo, lo utiliza sabiamente, no duda en proponer cambios y tomar decisiones rápidas.
La prueba y error forman parte de su vida diaria y los datos están en su ADN.
Si el crecimiento es tu prioridad, necesitas un growth hacker.
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